企業間取引（BtoB）においてリスティング広告を有効活用するには
企業間取引（BtoB）において、リスティング広告を活用し成果を出すには効果検証を繰り返し行い改善をし続けることが重要です。弊社においても、以前はテレマーケティングなどの営業手法を用いていたのですが、現在はホームページをご覧になられたユーザー様からのお問い合わせがほとんどです。
先ずはじめに、企業間取引（BtoB）業界においては対象となる検索キーワードがニッチな場合が多くアクセスを集めることが難しい場合があります。いかにしてアクセスを集め問い合わせにつなげるかが非常に重要となります。次に集めたキーワードが本当にお問い合わせに繋がるキーワードなのかも重要になってきます。
なぜBtoB企業にとってリスティング広告が有効なマーケティングツールなのか？
『リスティング広告（検索連動型広告）＋GoogleAnalytics（アクセス解析ツール）』の組み合わせの活用です。
1. PDCAサイクルを回しやすい
媒体広告やチラシなどでキャッチコピーなどの広告内容を必死で考えても、効果検証が不十分になりがちです。
しかし、リスティング広告のメリットの1つは、出稿キーワードや広告文をすぐに変更することができるスピーディーさです。
その結果、効果検証と改善のサイクルを素早く回すことで広告分やキーワードをブラッシュアップしやすい。また、アナログ媒体のチラシや商品カタログまたは営業スタッフが使用する提案書の改善にも使えます。
2. お客様が求めているものが何かわかる
企業間取引（BtoB）製品やサービスはお客様の潜在ニーズを見つけにく特徴があり、マーケティングを難しくしているケースがあります。
リスティング広告のメリットの1つに、見えないお客様の潜在ニーズを知ることができる点がある。一般的なサイトは、顕在化されたユーザーのアクセスしか集めることができません。
リスティング広告の場合、出稿するキーワードを”検討層、顕在層、潜在層”の幅広いターゲットに広告を出稿することが出来、潜在層のお客様の声（ニーズ）を聴取することができる。それに伴って、潜在的にニーズのある検索キーワードを参考に自社のホームページの改善を行うことができる。また、市場のニーズの収集をすることができ次の製品やサービス開発への参考にすることも可能。
GoogleAnalyticsと連動することが非常に大切
リスティング広告だけでも十分マーケティングツールとして利用は出来ますが、リスティング広告を検索経由の誘導やコンバージョンアップのための施策留めておかずにマーケティングデータとして活用することで、リスティング広告をより有効に活用することが可能になります。
リスティング広告だけではインターネット広告の手段の1つに過ぎないですが、GoogleAnalyticsなどのアクセス解析ツールと組み合わせてデータを解析することでより効果的にwebサイトの活用が可能になります。
例えば、GoogleAnalyticsでどのキーワードが「滞在時間ががかったか」「直帰率が低かったか」「ページビュー数が多かったか」などの分析を行いそこに対するコンテンツ作り及びキーワード出稿をしさらに費用対効果を高めることが可能です。
BtoBにおける効果検証について
企業間取引（BtoB）におけるリスティング広告の効果の検証方法は長期間で総合的に行うことをお勧めいたします。というのも即購入に結び付くことが多いBtoC取引ならば、アクセス数・コンバージョン数・ページビュー数や売上などを明確に評価することができます。それに対して企業間取引（BtoB）においては、営業担当者による直接営業が必須の場合が多く、成約するまでにかかる時間が長いのが一般的ですので、実際の売上までを含めたリスティング広告の費用対効果を短期間では評価しづらい面があります。リスティング広告の費用対効果を売上のみフォーカスして他の評価軸を設けていない、また、アクセス解析をホームページの改善に活かせていない企業が多いのが実情です。
また、企業間取引（BtoB）におけるリスティング広告の売上などを含めた効果検証を行う際は、ホームページから電話でお問い合わせをしてくるユーザー様も多いので、その際に何がきっかけで電話問合せに繋がったのかも把握することが重要です。要するに企業間取引（BtoB）はネットのみでは完結しないことが多く、リスティング広告の効果検証をネット上だけのコンバージョンだけでなく、全体を総合的に長期間をかけて判断する必要があります。
お悩みの事・ご相談がございましたらお気軽にお問い合わせください。
