前回の振り返り

前回、リスティング広告の費用を決める基本的な方法をご紹介しました。

①目標CPA×目標CV数
（a）1件のコンバージョンを獲得するのに使える費用から考える
（b）LTVから考える

②目標利益÷目標ROI
（c）利益を広告費の何倍にしたいか

③必要クリック数×クリック単価
（d）売上目標から考える
（e）キーワード単価から考える

④総売上×5～10％
（f）一般的に、現在の総売上の5～10％が、広告費の目安とされています

※詳細は前回のブログ記事をご覧ください。

より効果的な広告費の決め方は？

では実際に広告費を決める際、この中のどの方法を用いれば良いでしょうか。

まず、④は成果を考慮していないので、避けるべきです。

③もクリック数やクリック単価は競合とか外部的な要素に左右されやすく、不安定なので、できれば避けた方が良いです。

ということで、①か②になるのですが、なぜ①や②が良いかというと、目標が明確になるからです。弊社でもお客様に、CPA目標かROAS目標を立てましょうとご提案しています。

①を選ぶなら、できれば単発での売上で考えるのではなく、（b）のLTVで考えたいところです。新規獲得とリピーター対策とでは戦略も必要なコストも違ってきます。新規獲得にはより多くのコストをかけて、リピーターには１回でも多くリピートしてもらうことに尽力すべきです。

また、②の場合は、目標利益を目標売上に、目標ROIを目標ROASに変えて考えても良いでしょう。

①と②のどちらを選ぶかは、御社の業態やコンバージョンの測定方法によって異なります。例えば通販で売上計測が可能なら、②を選ぶべきです。売上計測ができない場合は①を選びましょう。

算出した予算より多めの額が基本

ただ、①や②にも弱点はあります。それは、ほぼ間違いなく欲や理想が入ってくるということです。

誰だって売上や利益は最大化させたいですし、広告費は少しでも抑えたいもの。かの稲盛和夫氏も「売上最大、経費最小」を目指すのは大原則だと言っています。

そして大抵の場合、欲や理想が入ってくるので、お客様の広告を運用していて、「もう少し予算があれば、もっと成果を上げられるのに」と歯がゆい思いをすることが多いです。

よく「リスティング広告は安い広告費で始められる」とか「まずは少なめの額から始めると良い」といったアドバイスが本やブログに書かれていたりしますが、アレは逆だと思います。

私はむしろリスティング広告は、まず上に書いた通り、①か②の方法で予算の目安を出して、その目安よりも多めの額で始めるべきだと考えます。

何故なら、その方がより詳細な分析ができるからです。

Googleもある程度の予算は必要だと言っています

Googleも、例えば自動入札機能の「目標広告費用対効果」を使用するには

・過去30日間に15件以上のCVが必要
・最大限の成果を得るためには過去30日間に50件以上のCVが推奨

ということを言っています。

https://support.google.com/google-ads/answer/6268637?hl=ja

仮にCVが15件でCV率が1％としたらクリック数は1,500回。平均CPCが100円として15万円は予算が要る計算になります。
（CV率1％、平均CPC100円は、目安としてよく使われます）

また、Googleでオーディエンス（リマーケティング）を検索広告に使うには、過去30日間のアクティブユーザーが1,000人以上必要です（ディスプレイ広告は100人以上）。

https://support.google.com/google-ads/answer/2472738?hl=ja

つまり1,000回以上はクリックされてないと、検索リマーケティングが使えないのです。

このことを考えても、平均CPCが100円として、月間10万円くらいは予算が必要ということになります。

もちろん「最大限の成果を得るためには月間50万円くらいは出してね」というのがGoogleの言い分ですし、広告費は多ければ多いに越したことはありません。

なので最初の１年くらいは投資と思って、ちょっと頑張って多めの額で予算を組んでいただくのが正解です。

で、思った以上の効果が得られたら、もっと予算を増やして売上を最大化させるべき！

広告費と売上が見合わないと思ったら、広告費が売上に見合うように調整しましょう。

まとめ

リスティング広告は、正しい改善をつづければ最も費用対効果の良い広告媒体であることは間違いありません。

色々な数値をレポートで出すことができ、分析が際限なくできますし、例えば上限CPCなんて1円単位で調整することが可能です。

こんなに小回りの利くメディアは他にありません。

すべて数字で見ることができるので、少しでも精度を上げるために最初はしっかり投資するのが良いと思います。